תמחור שעת עבודה כפרילנסר: המספר שרובם מחשבים הפוך

השאלה "כמה לגבות לשעה" מקבלת בדרך כלל אחת משתי תשובות: מה שגובים אחרים, או מה שנשמע סביר.

שתיהן מובילות לאותו מקום. אחרי שנה מגלים שהעסק עסוק כל הזמן ובכל זאת נשאר מעט מדי בסוף החודש.

הסיבה כמעט תמיד אותה סיבה: החישוב התחיל מהמספר הלא נכון.

החישוב שכולם עושים

הוא נראה כך: אני רוצה להרוויח 20,000 ₪ בחודש, יש 186 שעות עבודה בחודש, אז 20,000 חלקי 186 זה בערך 108 ₪ לשעה.

שתי הנחות שבורות מסתתרות שם.

שבירה ראשונה: לא כל השעות נמכרות

פרילנסר לא מוכר 186 שעות. הוא מוכר את מה שנשאר אחרי כל השאר.

הצעות מחיר, פגישות היכרות שלא הבשילו, שיווק, חשבוניות וגבייה, למידה, תקלות טכניות, וניהול העסק עצמו. אצל רוב הפרילנסרים השעות שניתן לחייב עליהן הן בין 50% ל-65% מהזמן – ובשנים הראשונות פחות.

יש גם חופשה ומחלה, שלפרילנסר אינן משולמות.

מ-186 שעות נשארות בפועל משהו כמו 100 עד 120 שעות שאפשר למכור. זה שינוי של כמעט פי שניים במחיר לשעה, לפני שנגענו בהוצאות.

שבירה שנייה: ההכנסה אינה הרווח

המספר שרוצים "להרוויח" מתבלבל עם המחזור. בין השניים יושבות ההוצאות, וגם הן נשכחות:

• כלים ומנויים
• ציוד ופחת
• ביטוחים
• הוצאות רכב ותחבורה
• הפרשות לפנסיה
• שירותי הנהלת חשבונות
• שיווק ואתר

המדד לבחון: קחו את סך ההוצאות של השנה שעברה וחלקו ב-12. זה המספר שצריך להיכנס לחישוב, ורוב האנשים מעריכים אותו בחסר בעשרות אחוזים – פשוט כי חלק מההוצאות לא נרשמו מעולם.

החישוב מלמטה למעלה

הנוסחה הנכונה בנויה הפוך:

1. כמה אני צריך שיישאר לי בחודש – אחרי מס, לצריכה שוטפת ולחיסכון.
2. פלוס ההוצאות החודשיות של העסק.
3. פלוס הפרשה למס – זה הרכיב שהכי מפתיע פרילנסרים בשנה הראשונה. ברור אותו מול רואה החשבון, כי הוא תלוי בהכנסה ובנסיבות.
4. חלקי מספר השעות שבאמת נמכרות – לא 186.

השארתי את שורת המס כהערכה במכוון – היא משתנה מעסק לעסק, ומספר שרירותי כאן היה מזיק יותר משיועיל.

מה עושים עם המספר שיצא

לרוב הוא גבוה ממה שציפיתם, ואז יש שלוש דרכים, לא אחת:

• להעלות מחיר. לא תמיד אפשרי מיד, אבל כמעט תמיד אפשרי עם לקוחות חדשים לפני שהוא אפשרי עם קיימים.
• להגדיל את אחוז השעות הנמכרות. כל שעה אדמיניסטרטיבית שנחסכת שווה בדיוק כמו שעה שנמכרה. כאן נמצא הרווח הקל ביותר.
• להוריד הוצאות. ראו ביקורת מנויים.

למה לתמחר לפי פרויקט זה לא פתרון אחר

מחיר לפרויקט נראה כמו בריחה מהחישוב הזה, אבל הוא בעצם מבוסס עליו: כדי לתמחר פרויקט צריך להעריך שעות ולהכפיל במחיר שעה אמיתי.

ההבדל היחיד הוא מי נושא בסיכון של החריגה. בתמחור לפי שעה – הלקוח. בתמחור לפי פרויקט – אתם. וזה בסדר גמור, כל עוד המספר שהתחלתם ממנו נכון.

המספר שאי אפשר לחשב בלעדיו

כל החישוב תלוי בשורה אחת: ההוצאות החודשיות האמיתיות של העסק. כשחלק מהחשבוניות לא נאספות, המספר הזה קטן ממה שהוא באמת, והמחיר לשעה יוצא נמוך מדי.

ראו ניהול הוצאות לעסק קטן ותזרים מזומנים לעסק קטן.